郭子?。耗_踏實(shí)地 一步一世界
“只有夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能讓郵儲(chǔ)銀行在市場(chǎng)中擁有良好的形象，只有在市場(chǎng)中擁有良好的形象才能讓業(yè)務(wù)持續(xù)蓬勃發(fā)展?！边@是郵儲(chǔ)銀行天津分行靜海區(qū)支行零售信貸部信貸客戶經(jīng)理郭子琛常掛在嘴邊的話。今年獲得了郵儲(chǔ)銀行先進(jìn)個(gè)人榮譽(yù)稱號(hào)的他也正是用這句話詮釋了自己的青春路、郵儲(chǔ)夢(mèng)。
勤奮學(xué)習(xí)收獲客戶
2013年1月，郭子琛來到靜海區(qū)支行零售信貸部，那時(shí)，初生牛犢不怕虎的他信心十足，一到工作崗位便立馬開展?fàn)I銷工作，每天帶著宣傳單去“掃街”開發(fā)業(yè)務(wù)，想要闖出一番天地。可是走訪了好一段時(shí)間，他卻一點(diǎn)兒收獲沒有。
一次，郭子琛在走訪一家工廠的時(shí)候，正好趕上這家企業(yè)有貸款需求，他滿心歡喜以為機(jī)會(huì)終于來了。企業(yè)負(fù)責(zé)人王先生問：“小伙子，你們行的貸款最長(zhǎng)能貸幾年？都需要哪些具體材料？與其他銀行的貸款產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì)？”面對(duì)客戶一連串的問題，郭子琛一下就懵了，他立即給行里的老信貸員打電話詢問。當(dāng)回復(fù)完客戶的問題后，王先生說：“小伙子，你是新人吧，這些基本的業(yè)務(wù)知識(shí)你咋還需要問人呢？信貸業(yè)務(wù)是復(fù)雜業(yè)務(wù)，這樣的話我可不放心把業(yè)務(wù)交給你?！惫予M滿的自信心就這樣被客戶的話“澆滅”了。失望過后，郭子琛冷靜下來，分析沒有成功的原因是專業(yè)水平不夠。“客戶一問到業(yè)務(wù)的具體情況，我總是只知其一不知其二，客戶當(dāng)然會(huì)對(duì)我的專業(yè)程度產(chǎn)生懷疑，也就不敢輕易將業(yè)務(wù)交給我了?！惫予≌f。
發(fā)現(xiàn)問題的根源后，郭子琛轉(zhuǎn)變了重心，不再一味出去跑市場(chǎng)，而是立即制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。白天，他和經(jīng)驗(yàn)豐富的老信貸員一起積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，晚上努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，書籍加起來有半米高，每天的工作學(xué)習(xí)時(shí)間加起來超過12個(gè)小時(shí)。功夫不負(fù)有心人，通過一個(gè)月的高強(qiáng)度學(xué)習(xí)，郭子琛終于成功收獲了自己工作以來的第一位客戶。當(dāng)時(shí)客戶只是有貸款需求，抵押物工業(yè)廠房正在辦理房產(chǎn)證，他就幫客戶了解辦理房產(chǎn)證的手續(xù)，前后跑了不知道多少次，兩個(gè)月后，客戶終于取得了抵押物房產(chǎn)證，隨后，他立刻著手為客戶辦理貸款業(yè)務(wù)，僅半個(gè)月便為客戶放款1300萬元，保證了客戶的用款時(shí)間，收獲了客戶的認(rèn)可。而當(dāng)事后客戶知道自己是郭子琛的第一位客戶時(shí)，更是驚訝得不得了。郭子琛說：“只要客戶滿意，所有的努力都值得?！?/p>
大學(xué)時(shí)，郭子琛是班長(zhǎng)，組織過多場(chǎng)集體活動(dòng)，他便利用經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，在靜海區(qū)支行零售信貸部組織起了業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽，使信貸員間形成了“比學(xué)趕幫超”的氛圍，促使團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。去年，天津分行開展優(yōu)秀小企業(yè)信貸員評(píng)選活動(dòng)，此次評(píng)選有6個(gè)名額，靜海區(qū)支行的4名小企業(yè)信貸員中有3人當(dāng)選。此外，去年靜海區(qū)支行還被郵儲(chǔ)銀行評(píng)為“2017年度小微金融發(fā)展標(biāo)桿行”。
敏銳嗅覺提升業(yè)績(jī)
郭子琛是個(gè)地道的北方漢子，但在粗獷的外表下，他有一顆細(xì)膩的心?！皼]有客戶，我們的基本功再扎實(shí)也沒用，巧婦難為無米之炊，所以我們一定要敏銳‘嗅’到客戶需求?！惫予≌f。就是靠著細(xì)心、熱心、責(zé)任心，他在工作中披荊斬棘，收獲了一個(gè)又一個(gè)信任，與客戶均建立了良好的合作關(guān)系。
在服務(wù)自己的第一位客戶王先生時(shí)，在與其閑聊中，郭子琛得知同時(shí)還有兩家企業(yè)在辦理工業(yè)廠房房產(chǎn)證。敏銳的他當(dāng)時(shí)便詢問王先生是否認(rèn)識(shí)另外兩家企業(yè)的負(fù)責(zé)人，是否知曉這兩家企業(yè)有無貸款需求。由于對(duì)郭子琛的服務(wù)十分滿意，熱心的王先生當(dāng)即便允諾幫他聯(lián)系另外兩家企業(yè)，并主動(dòng)帶他上門走訪。果然，有一家企業(yè)有貸款需求，在郭子琛的細(xì)心營(yíng)銷下，該企業(yè)與靜海區(qū)支行達(dá)成合作意向，一個(gè)月后成功為其放款880萬元。
去年，郭子琛在調(diào)查一家企業(yè)的貸款用途的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)受托支付的上游企業(yè)是當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)，敏銳的他覺得這可能又是一個(gè)“商機(jī)”。于是，在貸款發(fā)放后進(jìn)行首期貸后檢查時(shí)，上游企業(yè)要開立增值稅發(fā)票，借著這個(gè)機(jī)會(huì)，郭子琛和借款企業(yè)會(huì)計(jì)說：“我開車帶您去上游企業(yè)拿發(fā)票吧?！币宦飞?，郭子琛想的都是怎樣才能讓上游企業(yè)對(duì)郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)生好感，怎樣才能讓客戶與郵儲(chǔ)銀行合作。到了上游企業(yè)后，通過借款企業(yè)會(huì)計(jì)的介紹，郭子琛認(rèn)識(shí)了該企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，他沒有著急推銷產(chǎn)品，而是先和財(cái)務(wù)人員拉起了家常，漸漸熟絡(luò)后才聊起了企業(yè)的情況。當(dāng)時(shí)該企業(yè)在其他金融機(jī)構(gòu)有貸款業(yè)務(wù)，但客戶對(duì)其每年一次的倒貸款重新出抵押進(jìn)抵押不是很滿意。倒貸時(shí)間長(zhǎng)，且需要一次性歸還貸款，每次在貸款到期前1個(gè)多月就要控制付貨款，再加上倒貸款要1個(gè)月的時(shí)間，致使客戶貸款的使用率不足，影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，郭子琛默默地記住了這些情況，并與上游企業(yè)財(cái)務(wù)人員互留了聯(lián)系方式。隨后，在上游企業(yè)在其他金融機(jī)構(gòu)的貸款到期前1個(gè)月，郭子琛又一次來到這家上游企業(yè)走訪，向企業(yè)負(fù)責(zé)人推薦了郵儲(chǔ)銀行的貸款產(chǎn)品，并向其介紹了該產(chǎn)品一次性授信5年，額度內(nèi)可循環(huán)支取，支用還款方便，額度內(nèi)不用出抵押進(jìn)抵押，還可以分筆還款支用的特點(diǎn)。聽到這款產(chǎn)品不會(huì)對(duì)企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響，該企業(yè)負(fù)責(zé)人立刻產(chǎn)生了興趣，對(duì)郭子琛說：“這樣，你先幫我審批一下試試，我看看你們的工作效率怎么樣，如果真能像你說的，我當(dāng)然愿意和郵儲(chǔ)銀行合作?！笨吹接泻献飨Ｍ墓予‰S后積極為該企業(yè)服務(wù)，只用了16天的時(shí)間，就為其發(fā)放了468萬元的貸款資金。拿到貸款后，該企業(yè)負(fù)責(zé)人驚訝地說：“你們郵儲(chǔ)銀行真是神速啊，這是‘郵儲(chǔ)速度’啊?！?/p>
為了保證讓客戶第一時(shí)間拿到貸款，郭子琛常常以單位為家，就沒有休過一個(gè)完整的周末。有時(shí)，他一天能跑上百公里路，忙得連飯都吃不上，晚上還要加班寫報(bào)告?！皩⑻柫艚o客戶，將星星和月亮留給自己，助力萬千小微企業(yè)發(fā)展，這是我們郵儲(chǔ)人的責(zé)任?！惫予≌f。
嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)健康發(fā)展
信貸員是離風(fēng)險(xiǎn)最近的人，也是防控金融風(fēng)險(xiǎn)的第一道防線。郭子琛在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)不忘“風(fēng)險(xiǎn)”這根弦，為了提高風(fēng)險(xiǎn)防控能力，他平時(shí)注意積累知識(shí)，并向老信貸人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自身水平和能力；發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)客戶多方面了解，結(jié)合相關(guān)制度對(duì)客戶進(jìn)行深入調(diào)查，多方面交叉驗(yàn)證信息。郭子琛會(huì)通過各種渠道、動(dòng)用各種關(guān)系了解企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)際控制人的自身素質(zhì)，核實(shí)客戶人品、道德、信用狀況、家庭情況及經(jīng)營(yíng)方面信息，他會(huì)通過和客戶、企業(yè)財(cái)務(wù)人員及普通員工聊天的方式，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的相關(guān)信息進(jìn)行交叉驗(yàn)證，通過判斷了解到最真實(shí)的客戶經(jīng)營(yíng)信息，對(duì)客戶進(jìn)行最準(zhǔn)確的判斷。
2015年，靜海區(qū)一家小企業(yè)客戶申請(qǐng)貸款，當(dāng)時(shí)該企業(yè)提供的經(jīng)營(yíng)情況材料比較正常，并沒有發(fā)現(xiàn)異常。但在調(diào)查過程中，郭子琛發(fā)現(xiàn)該企業(yè)經(jīng)營(yíng)年限為3年，這與企業(yè)提供的財(cái)務(wù)信息中資產(chǎn)規(guī)模與企業(yè)資本積累過程不相符。這個(gè)問題引起了郭子琛的注意，離開企業(yè)后，他通過其他渠道又詳細(xì)深入調(diào)查了解了該企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)其存在著大量的隱形負(fù)債，便拒絕了這筆貸款。半年后，該企業(yè)由于未能償還民間融資倒閉了。
從事信貸工作的5年里，郭子琛為郵儲(chǔ)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量保駕護(hù)航，拒絕了多筆風(fēng)險(xiǎn)貸款，并嚴(yán)格按照制度要求頻次和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行貸后檢查，對(duì)名下管戶嚴(yán)格把關(guān)，沒有產(chǎn)生過不良貸款。
走訪中，郭子琛為有意向的客戶介紹郵儲(chǔ)銀行的貸款產(chǎn)品