功夫在“維護”
——河北保定市分行個人金融業(yè)務發(fā)展記郵儲銀行河北省保定市分行今年通過推廣“1+N”發(fā)展模式、分類維護等手段來破解個人金融發(fā)展難題，實現(xiàn)了儲蓄余額的快速增長。截至8月底，保定市分行儲蓄余額達148億元，同比增長6.63%，其中本年新增7.14億元。
推廣“1+N” 破解發(fā)展難題
從地域發(fā)展來看，競爭較少的農(nóng)村地區(qū)是儲蓄余額增長的重要區(qū)域。保定市分行有65個自營網(wǎng)點，其中21個農(nóng)村網(wǎng)點為單儲蓄網(wǎng)點。截至8月底，農(nóng)村網(wǎng)點雖為分行帶來了3.29億元的新增儲蓄余額，但綜合金融服務能力不足的弊端也日益凸顯。
為了提升農(nóng)村網(wǎng)點的服務能力，保定市分行全面推廣滿城支行“1+N”營銷模式，即在集市、商場等人群集中地方，以一項主要業(yè)務為切入點，相關業(yè)務多管齊下，進行宣傳營銷。這一方面彌補了某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點金融服務能力不足的缺陷，可以更好地為客戶量身定制金融綜合服務，滿足客戶的多元需求；另一方面盤活了人力資源，提升了業(yè)務宣傳效果。截至目前，滿城支行外拓營銷團隊共計營銷企業(yè)貸款360萬元、代發(fā)工資單位4戶，實現(xiàn)個人儲蓄沉淀資金400萬元。此外，為實現(xiàn)均衡發(fā)展，保定市分行還對儲蓄余額負增長和凈增不足千萬元的支行采取“上來座談”和“下去調(diào)研”的方式開展督導幫扶，取得了良好效果，實現(xiàn)了全員不掉隊、全行共發(fā)展。
分類施策 提升客戶黏性
精細化管理和持續(xù)性營銷是保定市分行的特色。該分行充分利用個人營銷系統(tǒng)和全景數(shù)據(jù)庫等系統(tǒng)，將客群細分為養(yǎng)老金類、代發(fā)工資類、存量挖潛類、新增潛力類、VIP提升類、貸款維護類6大類，并通過不同活動進一步做好“流量客戶吸引、低端客戶資產(chǎn)提升、高端客戶挖潛、存量客戶留儲”等一系列工作，有效提升了客戶的黏性。
如針對代發(fā)養(yǎng)老金客戶，保定市分行開展轉(zhuǎn)定期營銷活動，在代發(fā)養(yǎng)老金日通過廳堂微沙向客戶介紹活動內(nèi)容，并通過多種方式吸引老年客戶來關注活動。
對于低端客戶的資產(chǎn)提升，保定市分行主要通過產(chǎn)品拉動、項目帶動和活動撬動的方式狠抓廳堂營銷來實現(xiàn)。大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理和柜員分工協(xié)作，利用協(xié)議存款和大額存單的優(yōu)勢，加大窗口勸儲留儲力度，做好流量客戶挖掘，避免低端客戶的流失。
對于中高端客戶，保定市分行為其提供諸多非金融增值服務，如對鉆石和白金客戶開展貴賓就診、異地代診和慢性病管理等非金融增值服務，同時輔以名醫(yī)面對面和健康講座來進一步優(yōu)化客戶體驗。各支行根據(jù)自身客戶特點開展“VIP客戶佳片有約”“戶外采摘”等活動，增進了與客戶的感情，有效拉近了與客戶的距離。
針對有車客戶，保定市分行嘗試構(gòu)建車系列商圈。如所轄裕西支行開展“ETC一拉一”活動，即已安裝ETC客戶介紹客戶來支行安裝ETC，介紹人、安裝客戶均有禮物。該活動充分調(diào)動了客戶與員工的積極性，截至9月底新增客戶超千戶。同時，保定市分行堅持“走出去、請進來”的工作模式，組織基層網(wǎng)點在周邊各小區(qū)、單位開展外拓走訪，主動介紹ETC業(yè)務，并與車管所、出租車公司等車輛管理單位及4S店、停車場等建立合作關系，為有車一族提供系列優(yōu)惠及便利。截至8月底，保定市分行結(jié)存ETC簽約客戶10.12萬戶，新增3萬戶，位列河北郵儲第一位。
貼心服務 建立良好銀客關系
保定市分行深知個人負債業(yè)務發(fā)展的重點在網(wǎng)點。為了提升網(wǎng)點營銷能力，保定市分行在制定激勵措施時，從營銷獎勵到活動安排全部向二級支行傾斜，極大地調(diào)動了網(wǎng)點員工的積極性，使營銷和服務效率得到明顯提升?！笆聞招缘墓ぷ饔梢患壷衼硗瓿桑壷兄灰凑丈霞壷贫ǖ幕顒臃桨搁_展各項活動就可以了，能將全部精力集中在營銷和業(yè)務發(fā)展上?！北６ㄊ蟹中袪I業(yè)二部主任范雅群說。
“生日、節(jié)日問候，每日天氣提醒、資產(chǎn)到期提醒等已成為我們常態(tài)化工作的一部分了?！痹Ｎ髦欣碡斀?jīng)理吳坤說，“與客戶接觸時間久了，他們家里的情況我們都比較了解，有老人、孩子的，我們都會特別上心，在生活上能幫上忙的會在第一時間去幫忙?！?/p>
有一對老夫妻是裕西支行行長王穎的客戶。兒子在外地工作，老兩口在家無人照料。阿姨住院期間，王穎每天都要去醫(yī)院給她送晚飯。細致入微的服務讓她贏得了老夫妻的信任。
節(jié)日是維護客戶的重要機會。根據(jù)不同節(jié)日的特點和客戶需求，保定市分行積極開展“多節(jié)聯(lián)送”活動,確保“節(jié)節(jié)有主題 逢節(jié)必有禮”，使網(wǎng)點的節(jié)日氣氛更加濃厚。各網(wǎng)點在用穩(wěn)定期活動持續(xù)烘托旺季營銷氛圍的同時，利用“多節(jié)聯(lián)送”實現(xiàn)了一個個的營銷小高潮。各網(wǎng)點還根據(jù)客戶情況每日開展不同主題的廳堂微沙龍活動，如對年輕客戶宣傳手機銀行、信用卡等業(yè)務，對年齡偏大的客戶推薦大額存單、理財?shù)葮I(yè)務，深受客戶喜愛。