以客戶(hù)為中心 激發(fā)市場(chǎng)新活力
——寧夏鹽池縣分公司集郵與文傳業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí)當(dāng)前，集郵與文傳業(yè)務(wù)正迎來(lái)新的發(fā)展時(shí)期，單一傳統(tǒng)的發(fā)展模式不再適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的形勢(shì)。滿(mǎn)足客戶(hù)需求是集郵與文傳專(zhuān)業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。2018年以來(lái)，寧夏回族自治區(qū)鹽池縣郵政分公司根據(jù)區(qū)分公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的要求，創(chuàng)新思路，加快農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)型，推行了農(nóng)村純金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向綜合網(wǎng)點(diǎn)的做法，把發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)與做好普遍服務(wù)緊密融合，以此建立了連接農(nóng)村市場(chǎng)的渠道，助力了集郵與文傳業(yè)務(wù)發(fā)展。今年截至9月底，鹽池縣分公司集郵與文化傳媒業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)203.81萬(wàn)元，占縣分公司總收入的21.94%。其中，集郵業(yè)務(wù)完成105.1萬(wàn)元，完成目標(biāo)計(jì)劃的102.04%。收入增長(zhǎng)列全區(qū)郵政縣級(jí)分公司第一名。在“戰(zhàn)新冠 傳真情”特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，該分公司完成收入29.74萬(wàn)元，完成目標(biāo)計(jì)劃的141.6%，在全區(qū)郵政排名第一。
鹽池縣分公司依據(jù)郵政業(yè)務(wù)在農(nóng)村地區(qū)大有可為的發(fā)展理念，對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展了摸底調(diào)查研究工作，對(duì)現(xiàn)有的縣域網(wǎng)點(diǎn)，特別是農(nóng)村的純郵政網(wǎng)點(diǎn)、代理網(wǎng)點(diǎn)、補(bǔ)白網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、面積等進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，分析了其所在地的常駐人口、經(jīng)濟(jì)總量等情況，明確了需要重點(diǎn)發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；再通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找準(zhǔn)了郵政拓展農(nóng)村市場(chǎng)的定位。該分公司不斷推行將農(nóng)村純金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合網(wǎng)點(diǎn)，并在純郵政網(wǎng)點(diǎn)推行“自營(yíng)+代理”的營(yíng)業(yè)模式，釋放人力資源，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的外拓走訪(fǎng)、站點(diǎn)建設(shè)和趕集營(yíng)銷(xiāo)。在今年的特訓(xùn)營(yíng)期間，該縣分公司農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的文創(chuàng)類(lèi)收入占全分公司收入的22%；專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入占全縣郵政收入的24.6%；后臺(tái)管理人員發(fā)展的收入占全縣郵政收入的20%。
“發(fā)展文傳業(yè)務(wù)一定要從客戶(hù)需求出發(fā)，做能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的服務(wù)。鹽池當(dāng)?shù)厝硕己芟矚g在各個(gè)節(jié)日購(gòu)買(mǎi)金銀制品。所以，我們的營(yíng)銷(xiāo)要貼著客戶(hù)需求走?！丙}池縣分公司總經(jīng)理杜宏峰說(shuō)。
通過(guò)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品和明確精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)對(duì)象，已成為鹽池縣分公司所有郵務(wù)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)技能。在推進(jìn)集郵、函件產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，為確保銷(xiāo)售順利推進(jìn)，降低庫(kù)存，在確定主打產(chǎn)品的時(shí)候，該縣分公司通過(guò)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)分析，對(duì)確定的產(chǎn)品開(kāi)展同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)標(biāo)，確定主打產(chǎn)品的差異性賣(mài)點(diǎn)，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中精準(zhǔn)把握客戶(hù)消費(fèi)心理，利用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)大力推介。
“您每購(gòu)買(mǎi)一份產(chǎn)品，都蘊(yùn)含您幫助鹽池抗擊疫情的濃濃情誼。”這是鹽池縣分公司在今年開(kāi)年的營(yíng)銷(xiāo)軟文。
鹽池縣分公司在抗擊疫情的大環(huán)境中，搶抓營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇，因地制宜，以“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，通過(guò)打造線(xiàn)上場(chǎng)景、線(xiàn)下免費(fèi)配送的模式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。今年受疫情影響，鹽池縣委、政府要求，線(xiàn)下“游九曲”活動(dòng)全部取消，鹽池縣分公司廣開(kāi)思路，開(kāi)展了“郵政帶你在家游九曲”線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，挑選了符合當(dāng)?shù)厝讼矏?ài)的集郵和文創(chuàng)產(chǎn)品在線(xiàn)上銷(xiāo)售。同時(shí)，在線(xiàn)上推廣的軟文中提出了每銷(xiāo)售一款產(chǎn)品均拿出5元作為向鹽池紅十字會(huì)捐助的資金。很多客戶(hù)都為此舉點(diǎn)贊，為郵政的國(guó)企擔(dān)當(dāng)點(diǎn)贊?；顒?dòng)線(xiàn)上推廣7個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售額就突破5.3萬(wàn)元。其中銷(xiāo)售“郵福寶”107套，實(shí)現(xiàn)收入4.2萬(wàn)元。
當(dāng)前，線(xiàn)上購(gòu)物已成為消費(fèi)者的習(xí)慣。鹽池縣分公司創(chuàng)新思路，在積極開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，嚴(yán)格把控銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，確保線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生實(shí)際效果。
每次在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，該分公司都在線(xiàn)上對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和措施的統(tǒng)一培訓(xùn)。全縣確定了統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)間，集中在員工微信朋友圈進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)有意向客戶(hù)，進(jìn)行記錄跟蹤和線(xiàn)上回訪(fǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，及時(shí)跟蹤員工銷(xiāo)售進(jìn)度，總結(jié)排名靠前員工的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，幫助銷(xiāo)售落后的員工，在線(xiàn)上營(yíng)造了比、學(xué)、趕、幫、超的氛圍。每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，鹽池縣分公司都及時(shí)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的亮點(diǎn)與不足，查漏補(bǔ)缺，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織、宣傳、策劃等模式，為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。