三個“三”帶來的改變
——湖南郵政為網(wǎng)點發(fā)展注入“源頭活水”增活期、調(diào)結(jié)構(gòu)是郵政代理金融降本增效的重要抓手。為增強源頭獲客能力，今年以來，湖南省郵政分公司將商戶收單作為全省郵政金融發(fā)展轉(zhuǎn)型、城市金融破題的戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)，通過立足“三個視角”、強化“三個支撐”、實施“三個壓降”，讓活期更“活”、轉(zhuǎn)型更“實”、效益更“好”，為全省郵政金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展注入“源頭活水”。
截至10月底，湖南省分公司新增收單商戶26.2萬戶，收單商戶規(guī)模達76.25萬戶，收單商戶總資產(chǎn)達到319億元，其中活期當(dāng)月日均余額75.87億元，帶動全省活期余額同比多增17.6億元。
立足“三個視角” 打造差異競爭
湖南省分公司以“三個視角”為著力點，準確把握商戶收單發(fā)展形勢，放大自身優(yōu)勢，推行差異化競爭策略，實現(xiàn)破題發(fā)展。
立足“客戶視角”——小微商戶看重手續(xù)費價格，中大型商戶看重支付場景和客戶體驗。為滿足各類商戶需求，湖南省分公司先后引入微信郵付、國通星驛和通聯(lián)等三家公司收單產(chǎn)品，打造“二維碼水牌+云喇叭”“收銀設(shè)備+智慧場景”產(chǎn)品組合，實現(xiàn)產(chǎn)品賦能，提升了商戶體驗。
立足“競爭視角”——基層單位和網(wǎng)點常態(tài)化做好同業(yè)調(diào)研，了解其收單產(chǎn)品特點、價格策略與競爭手段，以自身產(chǎn)品為依托，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為根本，對標實施差異化營銷。祁東縣郵政分公司市場營業(yè)所是一個典型的商圈型網(wǎng)點。該網(wǎng)點對照行業(yè)標桿，常態(tài)化開展姜茶送上門、商戶答謝會、微信提現(xiàn)補貼、云閃付減免優(yōu)惠等活動；重點公關(guān)商圈大型商戶，通過樹品牌、立口碑，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介獲客；堅持做好商戶分戶管戶、網(wǎng)格化管理，在激烈的市場競爭中闖出一片天地。截至10月底，該網(wǎng)點累計開發(fā)收單商戶885戶，本年新增總資產(chǎn)1.25億元，其中新增儲蓄余額7888萬元。
立足“最佳實踐視角”——國有大行在行業(yè)商戶開發(fā)、支付生態(tài)圈建設(shè)等方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平。湖南省分公司認真學(xué)習(xí)借鑒，積極開展商圈優(yōu)惠活動，著力拓展學(xué)校、餐飲、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等行業(yè)商戶。同時，充分發(fā)揮郵政網(wǎng)點覆蓋城鄉(xiāng)、專業(yè)協(xié)同營銷、團隊幫扶支撐、員工勤于走訪的優(yōu)勢，集中火力對準存款意愿較強且容易被他行忽略的小微、個體工商戶，實施差異化營銷。
強化“三個支撐” 形成發(fā)展合力
湖南省分公司通過強化全方位、各層級的支撐保障，不斷提高全員抓收單的積極性、主動性。
政策支撐方面，省分公司制定了8000余萬元成本預(yù)算，給基層發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)吃下“定心丸”；二三季度又審時度勢，抓住復(fù)工復(fù)產(chǎn)契機，針對員工發(fā)展優(yōu)質(zhì)商戶、激活“睡眠商戶”給予獎勵，全省迅速掀起商戶大走訪、收單大營銷高潮。
營銷支撐方面，各級金融業(yè)務(wù)部層層開展包聯(lián)和幫扶，市、縣各級分公司紛紛組建營銷團隊。株洲市郵政分公司組織開展商戶收單PK，市、縣分公司機關(guān)人員全面參與，組織營銷小分隊對重點市場、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行地毯式營銷，網(wǎng)點所有人員每周進行不少于3天的商戶大走訪。截至10月底，株洲市分公司新增收單商戶3.6萬戶，完成省定計劃進度249%，居全省首位。
培訓(xùn)支撐方面，積極開展商戶收單“分層分級培訓(xùn)”，對金融高管、專管員、督訓(xùn)師、網(wǎng)點負責(zé)人、網(wǎng)點員工等從業(yè)人員開展培訓(xùn)超過100場。同時，實行“半天培訓(xùn)+半天實地走訪”模式，將培訓(xùn)送到網(wǎng)點最小經(jīng)營單元，讓理論結(jié)合實際，提升網(wǎng)點實操能力。IT支撐方面，金融專業(yè)與信息技術(shù)部門密切配合，和第三方合作商創(chuàng)建大數(shù)據(jù)共享機制，做到“商戶發(fā)展數(shù)據(jù)每日更新，實現(xiàn)天天通報；業(yè)務(wù)盈虧數(shù)據(jù)從無到有，實現(xiàn)每周發(fā)布”，使經(jīng)營分析能力得到顯著提升。
實施“三個壓降” 推動效益發(fā)展
在加大商戶收單投入的同時，湖南省分公司結(jié)合實際，創(chuàng)新思路，強化全環(huán)節(jié)成本管控，力爭用最小的成本獲取最大的效益。一是壓降支付成本。湖南省分公司多部門組成談判小組，就手續(xù)費結(jié)算價格、發(fā)展措施與渠道合作商進行談判，爭取到更有競爭力的源頭價格，全年累計節(jié)約成本120余萬元。二是壓降交易成本。推行“手續(xù)費分檔計費”措施，即對小微、個體工商戶、零售行業(yè)商戶執(zhí)行單筆2000元分檔計費，單筆超過部分由商戶承擔(dān)手續(xù)費成本。去年10月至今，全省壓降手續(xù)費成本1400萬元以上；推行“手續(xù)費靈活調(diào)價”策略，建立商戶收單業(yè)務(wù)盈虧分析模型，每周計算商戶收單成本效益。對交易流水大但資金沉淀低的商戶暫停手續(xù)費補貼，根據(jù)商戶資金沉淀多少，后續(xù)向商戶收取相應(yīng)的手續(xù)費，待商戶資金提升后再恢復(fù)手續(xù)費補貼。三是壓降維護成本。在全省推廣“商戶臺賬式管理”+“分戶管戶”模式。一方面，引導(dǎo)網(wǎng)點通過建立商戶管理臺賬，對交易流水、成本費用、資金留存、業(yè)務(wù)盈虧等進行大數(shù)據(jù)分析，強化靶向管控；另一方面，通過網(wǎng)點全員分戶管戶，與商戶構(gòu)建“一對一”服務(wù)關(guān)系，實施商戶網(wǎng)格化管理，提升維護效能。