向轉(zhuǎn)型要方法 向活動(dòng)要產(chǎn)能
金融網(wǎng)點(diǎn)外拓如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)，如何提高效能？在黑龍江省大慶市郵政分公司的金融網(wǎng)點(diǎn)，幾乎人手一本《項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)指引》。這本小冊(cè)子像一本“武功秘籍”，包含郵儲(chǔ)助力推動(dòng)“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”金融指引，走訪“早晚夜市”吸金吸客指引，售樓款、工程款攬收指引，藥店診所款攬收指引，生鮮果蔬超市款攬收指引，建材款、裝修款攬收指引等。這些能夠迅速高效找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)的“秘訣”，讓網(wǎng)點(diǎn)員工愛(ài)不釋手。
這本營(yíng)銷小冊(cè)子是由黑龍江省郵政分公司呂洪濤勞模創(chuàng)新工作室研發(fā)出來(lái)的。該工作室成立于2020年5月，領(lǐng)軍人是市級(jí)勞動(dòng)模范、大慶市分公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理呂洪濤，團(tuán)隊(duì)成員10人，均為本科畢業(yè)，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新和攻關(guān)能力。自成立以來(lái)，工作室開發(fā)的多個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目推動(dòng)了企業(yè)降本增效。
之所以想到研發(fā)這本《項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)指引》，是因?yàn)楣ぷ魇页闪⒅酰瑘F(tuán)隊(duì)成員到各網(wǎng)點(diǎn)幫助解決業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題時(shí)，通過(guò)與一線員工的交流，了解到員工普遍存在外拓走訪及發(fā)展業(yè)務(wù)上的困惑。于是，呂洪濤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員深入市場(chǎng)摸排、調(diào)研，借鑒學(xué)習(xí)兄弟單位和同業(yè)的優(yōu)秀案例，定期召開策劃研討會(huì)，反復(fù)推敲實(shí)踐，最終將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成冊(cè)。200余冊(cè)《項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)指引》印制下發(fā)后，深受網(wǎng)點(diǎn)一線員工認(rèn)可，當(dāng)年，大慶市分公司儲(chǔ)蓄余額增加32.6億元。
2021年，大慶市分公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪率低、客戶群體年齡偏大這一主要制約因素，工作室提出“向轉(zhuǎn)型要方法、向活動(dòng)要產(chǎn)能，聚焦中郵、進(jìn)位爭(zhēng)先”的解決方案。為了突破瓶頸，工作室積極尋求破解難題的方法。團(tuán)隊(duì)成員在各網(wǎng)點(diǎn)組織開展拉力賽、保險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)等活動(dòng)，通過(guò)CRM系統(tǒng)針對(duì)定期、理財(cái)?shù)鹊狡诳蛻暨M(jìn)行提醒邀約；把握好廳堂到訪客戶，做到100%開口宣傳；以回訪郵支付使用情況為切入點(diǎn)，外出走訪商戶。同時(shí)，工作室還邀請(qǐng)中郵保險(xiǎn)黑龍江分公司的12位講師，深入各區(qū)縣，為各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行后臺(tái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。2021年，在工作室的努力下，大慶市分公司扭轉(zhuǎn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的不利局面，全年實(shí)現(xiàn)新增保費(fèi)9.26億元。
2022年，面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)新變化、同業(yè)發(fā)展新態(tài)勢(shì)及代理金融轉(zhuǎn)型新目標(biāo)，工作室提出“以AUM為王、以客戶為本，綜合多元營(yíng)銷、做大AUM總量”的整體思路，加快推進(jìn)單一產(chǎn)品銷售向綜合資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。工作室精耕財(cái)富客群，優(yōu)化財(cái)富管理，依托CRM系統(tǒng)及財(cái)富管理系統(tǒng)，對(duì)VIP、財(cái)富、私行客戶進(jìn)行逐戶建檔，做到每日通報(bào)關(guān)鍵崗位到崗情況、重要指標(biāo)執(zhí)行情況、價(jià)值客戶邀約情況、到訪客戶促成情況等，真正將系統(tǒng)資源轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。為了進(jìn)一步提升一線理財(cái)經(jīng)理配置資產(chǎn)的能力，工作室組織各網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理開展頭腦風(fēng)暴，提高團(tuán)隊(duì)對(duì)財(cái)富管理、資產(chǎn)配置的認(rèn)識(shí)；參加線上特訓(xùn)營(yíng)，通過(guò)線上課程培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理制作手賬、微視頻以及情感營(yíng)銷的能力，進(jìn)而豐富其朋友圈的客情文化，最終提升理財(cái)經(jīng)理的線上獲客能力及綜合營(yíng)銷能力。在工作室的辛勤耕耘和帶動(dòng)下，截至2023年10月底，大慶市分公司本年AUM新增13億元。