錨定校園建團(tuán)隊(duì) 守正創(chuàng)新拓市場
——河南省周口市分公司校園報(bào)刊業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí)10月13日，河南省周口市沈丘縣郵政分公司校園報(bào)刊營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人劉海霞，帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)成員早早地來到了沈丘縣思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校。正值校園報(bào)刊收訂旺季，她們除辦理訂閱、做好服務(wù)回訪工作外，還協(xié)同郵政金融專業(yè)工作人員在校園開展了金融業(yè)務(wù)推介活動(dòng)。
前來迎接劉海霞的思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校副校長劉要朋十分認(rèn)可郵政的服務(wù)?！敖鼛啄?，沈丘郵政代理發(fā)行的校園報(bào)刊品質(zhì)不錯(cuò)，他們向師生推薦的學(xué)習(xí)類報(bào)刊緊跟教學(xué)進(jìn)度，配送也十分及時(shí)?，F(xiàn)在，學(xué)校不僅在郵政訂閱校園報(bào)刊，教職工的工資卡也換成了郵政儲(chǔ)蓄卡?！眲⒁笳f。
2020年以來，周口市郵政分公司堅(jiān)持“行政+品牌+市場”的發(fā)展策略，確保校園市場開發(fā)的精準(zhǔn)性和有效性，積極滿足校園客戶報(bào)刊訂閱需求，不斷提高校園報(bào)刊發(fā)行市場占比。該分公司將校園報(bào)刊項(xiàng)目作為推動(dòng)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要抓手，通過組建專職營銷隊(duì)伍、強(qiáng)化人員培訓(xùn)考核、創(chuàng)新項(xiàng)目運(yùn)營模式、多板塊業(yè)務(wù)協(xié)同，有力推動(dòng)了報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。
目前，周口市分公司校園報(bào)刊業(yè)務(wù)規(guī)模已從2020年的506萬元提高到了2022年的2280萬元，連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻番，計(jì)劃完成比連續(xù)兩年穩(wěn)居河南郵政第1位；業(yè)務(wù)收入從2020年的217萬元增長到2022年的1003萬元。2022年，校園報(bào)刊業(yè)務(wù)收入已占到該分公司報(bào)刊發(fā)行總收入的24.4%。截至11月14日，周口市分公司校園報(bào)刊收訂進(jìn)度已完成全年計(jì)劃的304.39%，增幅、計(jì)劃完成比均居河南郵政第1位。
組建專職營銷團(tuán)隊(duì) 筑牢校園市場基礎(chǔ)
“校園市場是一個(gè)市場化運(yùn)作程度較高的專項(xiàng)市場，做好校園報(bào)刊發(fā)行工作，就必須按照‘三大規(guī)律’‘三個(gè)視角’去研究和開發(fā)校園報(bào)刊項(xiàng)目。”周口市分公司副總經(jīng)理高培田說，“為了更好地掌握校園報(bào)刊發(fā)行工作的主動(dòng)權(quán)，我們開展了全面的市場調(diào)研?！?nbsp;
周口是人口大市，在校學(xué)生有163萬人，全市校園報(bào)刊市場年總?cè)萘拷?億元。2020年，周口市分公司校園市場書報(bào)刊流轉(zhuǎn)額僅有3000萬元，市場提升空間較大。隨著國家“雙減”政策的出臺(tái)，學(xué)校及家長對教育類報(bào)刊的品質(zhì)有了更高要求。作為國有企業(yè)，郵政有著良好的品牌信譽(yù)，發(fā)行的各種教育類報(bào)刊均是行業(yè)知名品牌，質(zhì)量和使用效果一直得到學(xué)校師生和家長的普遍認(rèn)可，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上有其優(yōu)勢。
在對校園報(bào)刊市場進(jìn)行分析后，周口市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理金曉鳳深有感觸地說：“校園市場是郵政報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)中的高效益市場，市場有需求、郵政有優(yōu)勢、發(fā)展有潛力。推動(dòng)這項(xiàng)工作的關(guān)鍵在人，核心是組建一個(gè)高素質(zhì)的專職營銷團(tuán)隊(duì)，對校園市場進(jìn)行定向開發(fā)，才能真正實(shí)現(xiàn)破題、破局?！?nbsp;
報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)組建工作得到了周口市分公司總經(jīng)理程豪嶺的重視，他不僅協(xié)調(diào)解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)中遇到的人員、機(jī)制等方面的問題，還安排人力資源部、市場營銷部和集郵與文化傳媒部共同組成選拔考評小組，在全市范圍內(nèi)挑選精兵強(qiáng)將，組建了市、縣兩級(jí)專職營銷隊(duì)伍。
2020年9月，為組建校園報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)，周口市分公司開展了崗位競聘。經(jīng)過考評，來自太康縣郵政分公司的人事行政管理員張霞，成為周口市分公司校園報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全市郵政校園報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)管理、學(xué)習(xí)培訓(xùn)和項(xiàng)目策劃等工作。
“營銷團(tuán)隊(duì)剛剛成立時(shí)僅有7人，2021年拓展到了17人，團(tuán)隊(duì)成員分別來自投遞、函件、營業(yè)等不同的崗位。雖然崗位各異，但團(tuán)隊(duì)成員都曾經(jīng)參與過校園報(bào)刊業(yè)務(wù)開發(fā)工作，對業(yè)務(wù)比較熟悉?！睆埾冀榻B說。
為打造一支懂業(yè)務(wù)、善營銷、高效能的專職隊(duì)伍，周口市分公司每年組織各類培訓(xùn)40余場，圍繞校園市場書報(bào)刊產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)和營銷技巧，以情景演練的方式再現(xiàn)校園營銷場景，了解營銷過程中可能遇到的難題。同時(shí)，通過拓展訓(xùn)練、外出學(xué)習(xí)、線上培訓(xùn)等形式開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)交流和案例分享等活動(dòng)，切實(shí)提升團(tuán)隊(duì)的營銷實(shí)戰(zhàn)能力和執(zhí)行能力。
為充分激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，周口市分公司還結(jié)合實(shí)際研究制定了校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的考核辦法，按照收入規(guī)模，科學(xué)設(shè)置市、縣各級(jí)校園報(bào)刊項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理的五級(jí)考核目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在每月召開的總結(jié)會(huì)上，安排績效輔導(dǎo)，算業(yè)績、算收益，讓員工直觀地看到自己辛勤付出所能帶來的崗位職級(jí)和工資待遇等方面的提升。
“在張霞經(jīng)理的幫助下，僅一年，我的工作崗位職級(jí)就從46級(jí)升到了50級(jí)，收入也提升了不少。我現(xiàn)在工作充滿了干勁！”趙巖巖是周口市區(qū)郵政分公司的校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理，她對自己的發(fā)展充滿了信心。
去年3月，趙巖巖經(jīng)過競聘，成為周口市區(qū)分公司校園報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的專職營銷員。今年以來，她所在的市區(qū)分公司校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)已實(shí)現(xiàn)報(bào)刊流轉(zhuǎn)額200余萬元，同比增長了近700%，超額完成全年計(jì)劃。趙巖巖的成長不是個(gè)例，目前，周口市分公司校園報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)成員已擴(kuò)展到了29人，80%的團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到高級(jí)以上營銷級(jí)別。
周口市分公司還每年召開表彰會(huì)，對業(yè)務(wù)發(fā)展取得成績的團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行表彰，并推薦優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員參加省、市分公司開展的“先進(jìn)工作者”“優(yōu)秀黨員”等評優(yōu)評先活動(dòng)，以各類榮譽(yù)充分激發(fā)校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力和向心力。
創(chuàng)新營銷服務(wù)方式 增添校園市場活力
10月9日，周口市分公司聯(lián)合周口市示范區(qū)盛和小學(xué)舉辦了“慶中秋迎國慶繪畫展”活動(dòng)頒獎(jiǎng)儀式。儀式上，郵政工作人員為活動(dòng)中獲獎(jiǎng)的“小畫家”頒獎(jiǎng)，并向優(yōu)秀輔導(dǎo)老師及學(xué)生代表贈(zèng)送了書籍、文具、布娃娃等各類禮品。盛和小學(xué)副校長張芬玲說：“與郵政分公司舉辦的這次活動(dòng)不僅激發(fā)了學(xué)生們的愛國情懷，而且提升了學(xué)生們的綜合素質(zhì)。感謝郵政校園報(bào)刊團(tuán)隊(duì)對此次活動(dòng)的大力支持和幫助！”
如何讓郵政報(bào)刊訂閱服務(wù)真正與提升學(xué)生綜合素質(zhì)相結(jié)合？周口市分公司根據(jù)各學(xué)校的實(shí)際教學(xué)需求，在營銷服務(wù)方式上進(jìn)行了創(chuàng)新實(shí)踐。2022年以來，該分公司聯(lián)合教育部門開展了“黨的二十大精神進(jìn)課堂”學(xué)習(xí)觀摩、“共建清潔美麗世界從我做起”主題征文比賽等活動(dòng)10余次，“公益講座進(jìn)校園”活動(dòng)20余場。這類教學(xué)活動(dòng)的舉辦，不僅增強(qiáng)了學(xué)生的理想信念和綜合能力，而且也豐富了教學(xué)形式。當(dāng)?shù)亟逃块T對此給予高度評價(jià)，真正實(shí)現(xiàn)了郵政、學(xué)生、學(xué)校的多方共贏。
在各類活動(dòng)的推動(dòng)下，郵政校園報(bào)刊訂閱服務(wù)進(jìn)一步得到了各學(xué)校的普遍認(rèn)可。僅2023年上半年，周口市分公司就為335所學(xué)校提供了校園報(bào)刊訂閱配送服務(wù)，服務(wù)學(xué)生超22萬人。
精細(xì)管控業(yè)務(wù)發(fā)展 滿足校園客群需求
在校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建之初，團(tuán)隊(duì)走進(jìn)校園開展報(bào)刊訂閱服務(wù)時(shí)，曾遇到了不小的阻力?！啊p減’政策下，學(xué)校更注重素質(zhì)教育；還有部分學(xué)生家長對校園報(bào)刊訂閱不理解等，這些都是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)最初遇到的問題，這也對我們服務(wù)校園市場的能力提出了更高的要求?！睆埾蓟貞浾f。
7月21日，周口市分公司與市教體局召開聯(lián)席會(huì)議，協(xié)同安排校園報(bào)刊訂閱工作。會(huì)上，郵政工作人員詳細(xì)介紹了郵政報(bào)刊發(fā)行的渠道優(yōu)勢，讓校方充分認(rèn)識(shí)到郵政發(fā)行的教育類報(bào)刊在內(nèi)容品質(zhì)和投遞質(zhì)量上都更有保障，以此贏得校方認(rèn)可。像這樣的聯(lián)席會(huì)議，周口市分公司已經(jīng)連續(xù)召開了多年，為市、縣校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)入校開展報(bào)刊收訂及各類助學(xué)活動(dòng)提供了有利條件。
為了解不同學(xué)?？腿簩逃悎?bào)刊的不同需求，周口市分公司校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)采用“分區(qū)劃片”“一校一專人”的原則與各個(gè)學(xué)校一一對接，根據(jù)學(xué)校教學(xué)需要發(fā)掘并推薦實(shí)用的教育類報(bào)刊產(chǎn)品，改變了原先“注重產(chǎn)品，忽視需求”的做法。同時(shí)，為了打消學(xué)生家長疑慮，周口市分公司印制《致學(xué)生家長的一封信》，在全市投遞86萬份，在信中強(qiáng)調(diào)校園教育類報(bào)刊由學(xué)生和家長自愿訂閱。該分公司還積極推廣使用由河南省郵政分公司開發(fā)的“郵校園”微信小程序以及郵政儲(chǔ)蓄收單碼，學(xué)生和家長通過小程序就可以自主選擇訂閱教育類報(bào)刊，學(xué)校不必統(tǒng)一收款，贏得更好訂閱感受。
周口市分公司對校園市場開發(fā)實(shí)施了精細(xì)化管控，制作了校園市場分布及開發(fā)熱力圖，直觀顯示未走訪學(xué)校的信息，并依托熱力圖，建立學(xué)校信息管理臺(tái)賬，制定詳細(xì)走訪開發(fā)計(jì)劃。
在收訂旺季，周口市分公司校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)經(jīng)理每日匯總?cè)凶咴L情況，根據(jù)熱力圖做好跟蹤管理，并在次日通過線上晨會(huì)指導(dǎo)各團(tuán)隊(duì)服務(wù)意向客戶，群策群力解決遇到的困難和問題。同時(shí)，周口市分公司積極開展“比、學(xué)、趕、幫、超”活動(dòng)，以轄區(qū)內(nèi)在校生數(shù)量、人均用郵數(shù)據(jù)和年度目標(biāo)計(jì)劃3項(xiàng)指標(biāo)為依據(jù)，將全市10個(gè)經(jīng)營單位分成5組，就計(jì)劃完成進(jìn)度進(jìn)行兩兩對標(biāo)PK，激勵(lì)先進(jìn)，督促后進(jìn)，全面提升團(tuán)隊(duì)的整體營銷能力，從而推動(dòng)了全市校園報(bào)刊項(xiàng)目的快速發(fā)展。
業(yè)務(wù)發(fā)展破局淡季 校園服務(wù)重在平時(shí)
按照“工作分階段、階段有重點(diǎn)、重點(diǎn)有時(shí)限”的工作思路，周口市分公司通過在不同時(shí)段開展針對性的營銷活動(dòng)，破局校園報(bào)刊業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，帶動(dòng)郵政各板塊業(yè)務(wù)的協(xié)同突破。
“校園市場服務(wù)的關(guān)鍵在平時(shí)。”金曉鳳說，“我們遵循‘誰收訂、誰配送’的原則，通過入校配送、分發(fā)到班的模式，在平時(shí)就注重收集學(xué)校對郵政服務(wù)的反饋意見，從而不斷改進(jìn)服務(wù)，提升郵政校園報(bào)刊的品牌競爭力?！?nbsp;
對于郵政日常的配送服務(wù)，沈丘縣思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校的老師王沾深有感觸。2022年，新冠疫情期間，部分小區(qū)道路實(shí)施了管控。學(xué)校臨時(shí)安排了線上教學(xué)，但學(xué)生們訂閱的教育類報(bào)刊卻因?yàn)橐咔樵蜻t遲沒有配送到位，這可急壞了王沾老師?！拔耶?dāng)時(shí)撥通了校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人劉海霞的電話，說明了學(xué)校的教學(xué)需求。沒想到她也正為此事著急，通過跟出版社溝通，最終她為我們協(xié)調(diào)爭取到了所需教育類報(bào)刊的電子版，滿足了我們的線上教學(xué)需要。”王沾老師回憶說。疫情結(jié)束后，校園報(bào)刊短時(shí)間內(nèi)集中到貨，一周內(nèi)運(yùn)抵的報(bào)刊多達(dá)4萬多份。卸車、分揀、打包，劉海霞和團(tuán)隊(duì)成員沒日沒夜地奮戰(zhàn)了幾天，才終于趕在學(xué)?；謴?fù)正常教學(xué)前按時(shí)完成了配送任務(wù)。
校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)細(xì)致、貼心的服務(wù)，帶來了明顯的服務(wù)成果。2022年，周口市分公司通過舉辦各類郵政進(jìn)校園活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)文傳業(yè)務(wù)收入120余萬元；金融業(yè)務(wù)依托校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，新增校園代發(fā)工資客戶3家，每月新增代發(fā)資金3232萬元、發(fā)卡5936張、新開信用卡38張、快捷綁卡138張；渠道平臺(tái)部協(xié)同校園營銷團(tuán)隊(duì)累計(jì)走訪學(xué)校178所，成功開發(fā)36所，實(shí)現(xiàn)出單5636單，產(chǎn)生保費(fèi)45.7萬元；寄遞業(yè)務(wù)協(xié)同開展學(xué)生檔案、身份證郵寄業(yè)務(wù)，累計(jì)收寄學(xué)生檔案9800件、收入19.59萬元，收寄學(xué)生身份證3200件、收入6.4萬元。
多項(xiàng)舉措共同發(fā)力 校園市場未來可期
圍繞學(xué)生考試升學(xué)和素質(zhì)提升兩個(gè)核心需求，充分發(fā)揮郵政綜合資源優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷工具，優(yōu)化服務(wù)流程，是周口市分公司開發(fā)校園市場的根本。
在收訂模式方面，周口市分公司強(qiáng)化科技賦能，積極運(yùn)用新手段、新工具做好校園市場的開發(fā)，注重運(yùn)用小程序、公眾號(hào)等工具開展線上收訂，進(jìn)一步破解郵政校園報(bào)刊“進(jìn)校難”“收費(fèi)難”的問題。同時(shí)，強(qiáng)化合作共贏，用好報(bào)刊社的資源，為教學(xué)研究、現(xiàn)代教育發(fā)展、課程改革、教師職稱晉升和學(xué)校管理等方面提供信息資源支持，增加合作黏度。在活動(dòng)營銷方面，該分公司積極開展公益講座、校園圖書角建設(shè)、作文競賽等主題營銷活動(dòng)，精準(zhǔn)開發(fā)校園市場，以“郵政入校服務(wù)”為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)郵政與學(xué)校的共贏。
“今后，周口市分公司將把控‘學(xué)生人均用郵、學(xué)校開發(fā)率’兩項(xiàng)指標(biāo)，加快推進(jìn)校園市場開發(fā)。”程豪嶺說。他表示，周口市分公司將在持續(xù)做大校園報(bào)刊市場規(guī)模的基礎(chǔ)上，認(rèn)真貫徹落實(shí)協(xié)同發(fā)展理念，圍繞學(xué)校及家長的需求，研究制定校園市場綜合開發(fā)方案。進(jìn)一步整合資源，依托校園專職營銷團(tuán)隊(duì)深化專業(yè)協(xié)同，扎實(shí)推進(jìn)金融對公、代發(fā)、開放式繳費(fèi)平臺(tái)、信用卡等業(yè)務(wù)開發(fā)，積極開展寄遞攬投代辦點(diǎn)建設(shè)和身份證集中預(yù)約辦理服務(wù)，全面推進(jìn)簡易險(xiǎn)轉(zhuǎn)介和教職工福利市場開發(fā)。持續(xù)打造“報(bào)刊+金融+寄遞+渠道”的郵政綜合立體服務(wù)平臺(tái)，進(jìn)一步提高郵政在校園市場的占有率和影響力，不斷開拓校園市場新領(lǐng)域，切實(shí)打造好校園市場郵政綜合服務(wù)生態(tài)圈。
郵政校園報(bào)刊營銷工作人員進(jìn)行訂閱服務(wù)回訪。
周口市分公司聯(lián)合當(dāng)?shù)貙W(xué)校舉辦講座活動(dòng)。
沈丘縣思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校學(xué)生對自己訂閱的教育類報(bào)紙愛不釋手。