葉小明：方法得當(dāng) 事半功倍
近日，郵儲銀行安徽省分行2023年度先進(jìn)工作者名單公示了，沒有意外，六安市和順支行理財(cái)經(jīng)理葉小明又一次獲此榮譽(yù)。復(fù)盤自己的2023年，她拉了個清單：總行級理財(cái)經(jīng)理明星、省分行銷售能手、省分行優(yōu)秀理財(cái)微課作者……收獲來自于汗水澆灌。探究她的成功秘訣，還要從她總結(jié)的“三步服務(wù)法”說起。
建聯(lián)——打造有畫像的精準(zhǔn)服務(wù)
2022年8月，葉小明輪崗到和順支行。初來乍到的她對網(wǎng)點(diǎn)客戶不熟悉，一切只能從零做起。她依托現(xiàn)有資源細(xì)心整理了一份客戶名單，并逐一電話聯(lián)系，向客戶宣介金融知識、財(cái)經(jīng)資訊和金融防詐知識。經(jīng)過一次次的電話聯(lián)系和當(dāng)面回訪，她成功在計(jì)劃時間內(nèi)添加了170余位客戶的微信。
“作為一名理財(cái)經(jīng)理，主要的工作就是與客戶打交道，將合適的產(chǎn)品介紹給客戶，實(shí)現(xiàn)共贏?！绷彩蟹中袀€人金融部總經(jīng)理熊曉倩說，“葉小明很擅長與客戶交流，開口便笑的她總能給人一種溫暖。”
在葉小明看來，服務(wù)客戶就是要滿足不同客戶的理財(cái)需求?？蛻敉醮鬆攲鴤恼J(rèn)可度很高，她就經(jīng)常給他推送最新的國債資訊；經(jīng)營便利店生意的張經(jīng)理平時對小額人民幣兌換的需求較大，她就關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)金區(qū)硬幣、零錢情況，及時通知張經(jīng)理來換取……久而久之，葉小明逐漸被客戶們認(rèn)可，業(yè)務(wù)往來也更加頻繁。目前，葉小明維護(hù)客戶數(shù)達(dá)1200余戶，在全市郵儲理財(cái)經(jīng)理中，服務(wù)客戶數(shù)排第1位。
投教——做到有溫度的專業(yè)服務(wù)
專業(yè)才值得信賴。為提供有溫度、專業(yè)化的服務(wù)，葉小明注重做到“三個轉(zhuǎn)向”，即財(cái)富管理從“產(chǎn)品推薦”轉(zhuǎn)向“資產(chǎn)規(guī)劃”、從“產(chǎn)品運(yùn)作”轉(zhuǎn)向“客戶需求”、從“千人一面”轉(zhuǎn)向“個性化訂制”。
“我理財(cái)虧了這么多，你們要給我個交待……”近日，一位50歲出頭的阿姨氣沖沖地來到和順支行討要說法。葉小明將其請到理財(cái)室，端上一杯熱茶，耐心地了解緣由。她詳細(xì)解釋了理財(cái)產(chǎn)品虧損的原因，并對客戶的資產(chǎn)配置做了診斷，發(fā)現(xiàn)其底層資產(chǎn)保險配比不足、對未來養(yǎng)老規(guī)劃不夠的問題。在一番細(xì)致入微的講解后，葉小明又為客戶解答了不少理財(cái)疑問，客戶慢慢地對她產(chǎn)生了信任。后來，其在葉小明的推薦下完成了5年期交保險20萬元、理財(cái)60萬元的資產(chǎn)規(guī)劃。“滿足客戶的需求，解決客戶的問題，與客戶之間的距離才能更近一步?！比~小明說，與客戶的緊密度是在每一次專業(yè)溝通、情緒安撫、提供方案中建立的。
維護(hù)——提供“一對一”的“管家服務(wù)”
葉小明常說，客戶是一面鏡子，你對他笑，他絕不會對你冷漠。在客戶維護(hù)中，她注重在“管家式服務(wù)”上下功夫。
客戶沈女士是一位家庭主婦，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對資產(chǎn)收益比較關(guān)注。在溝通中，葉小明通過“BETA理財(cái)師”平臺展示基金持倉和收益，介紹自己的“管家式服務(wù)”，幫客戶全方位盯緊市場，設(shè)立止盈點(diǎn)并及時提醒。結(jié)合客戶的風(fēng)險偏好和資產(chǎn)增值需求，葉小明為沈女士配置了一套一年期基金100萬元、開放式基金80萬元的理財(cái)方案，得到了客戶的認(rèn)可。“每當(dāng)聽到客戶信賴、稱贊的言語，都讓我頓時覺得自己這份看似平凡的工作有了非比尋常的價值?！泵鎸Π?，葉小明謙虛地說。
方法得當(dāng)，自然事半功倍。2023年，葉小明的代銷產(chǎn)能超億元，居全市郵儲理財(cái)經(jīng)理首位、全省郵儲前10。在提升自身的同時，她還樂于助人，幫助同事們突破業(yè)務(wù)發(fā)展中的瓶頸，并一同成長。